中小家电渠道商叫苦不迭 压款400万让他们处在崩溃边缘 原创

来源:蓝科技   作者:张强 2018-09-25 08:59:52
2019年日子该怎么过?一筹莫展的张先生是山西一家中小家电渠道商的老板。他的合作伙伴是以彩电闻名的C品牌。过去几年,他赶上了几年相对的好光景。但是如今,却愈发艰难。

中小家电渠道商叫苦不迭 压款400万让他们处在崩溃边缘

2019年日子该怎么过?

一筹莫展的张先生是山西一家中小家电渠道商的老板。他的合作伙伴是以彩电闻名的C品牌。

过去几年,他赶上了几年相对的好光景。但是如今,却愈发艰难。原因在于:

一、消者费给C品牌贴上的标签就是彩电,因为其发迹于彩电;

二、当C品牌开始多元化,由黑电转向白电时,消费者对其推出的白电品牌认可度较低。与此同时的连带效应是弱化了C品牌的彩电价值。

三、由于传统的合作方式,渠道商需要付款押货,一旦产品卖不出去,只能是渠道商库存增加,这影响了渠道商的资金流和销售积极性。

四、面对电商和苏宁阿里京东布局实体店的冲击,单一品牌的影响力越来越小。消费者希望在同一家店面有多种品牌可以挑选,但这是C品牌专营店明显的短板。

看着原来的同行们有的成功转型,有的加入苏宁零售云,张老板心急如焚。400万的押款集中在C品牌的白电产品,主要是冰洗空等。原本规模就不大的张老板,被400万的押款缠的焦头烂额。

焦灼的并不仅仅是张老板本人。实际上,C品牌商一直在积极帮助张老板改现状,试图从营销方式、销售渠道上帮助张扭转困局。

做为县级基层的渠道商,张老板愈发感觉到生意难做的原因还在于,消费升级的背景下,中高层消费者更有品牌意识,他们会购买国内前三的白电品牌;而农村消费者受限制于经济收入,他们会购买一些不知名的品牌、杂牌白电产品,这是他所在区域的白电消费特征。

这样一来颇为尴尬。C品牌白电进入第一阵营困难很大,即使在第二阵营,也是在第二与第三阵营之间。这导致C品牌的白电销量会受到一定的影响。

“我们问过很多消费者,提到C品牌,你认为他们的产品是什么?超过95%以上的人都会说彩电,而问及他们是否会购买C品牌白电时,超过75%的人不想购买。因为在这些人的意识中,他们就把C品牌与彩电等同起来。”这让张老板非常苦恼。

如果继续做下去,还要不要进货?一旦压货怎么办?

在张老板的仓库中,现有库存白电产品价值400万元左右,即使销化现有库存产品,张老板都无法预估需要多久才能卖完。如果不进新货,款式和新品就会更少,光顾张老板门店的人也就会更少。

这种现象并不是发生在张老板身上,其他地区的C家电品牌专卖店也面临着共性问题。

究其原因,电商对单一品牌家电实体店冲击非常大,而且消费者在网上购买时,通常会在苏宁阿里京东做价格比较,然后确定下单。这种类型的消费者多是看中的性价比,而非品牌。但在品牌专卖店,消费者只能面对单一品牌,缺少可比性和可选择性。

张老板不知道自己还能支撑多久。打折、捉销已成为他的销售常态,但张老板知道,靠打折和促销不能让他赚取更多的利润,也会让他难以维系。

2018年很快进入最后一个季度,他正在全方位做好打折、促销工作,希望今年的结果不会太惨。他的愿望其实很简单,即通过打折把库存商品多卖出一些,对张老板来说,都能减轻他的很多负担。

只是,他能如愿吗?最近一段时间,他频频与行业人士、电商平台等接触,试图让别人帮助他诊断现状。

张老板自己非常清楚,如果有一天,真的无法支撑下去,打败他的是单一品牌对渠道商现有的现金(押货)模式和高库存。

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