今年1-5月，马来西亚家电市场除了空调板块以外，其他业务线的表现达不到预期。

确切地说，不及预期背后，是消费能力不足，渠道商销售压力巨大。某种程度上，也是2023年市场行情的延续。

在增量用户面临天花板时，打开存量用户是成本最低、提振销量的最优解。

这是马来西亚家电渠道商面临的共性问题，没有人可以独善其身。马来西亚东成电器贸易有限公司（以下简称东成电器）第三代家电人黄以俊也不例外。

无法改变外部环境的黄以俊，最近几年一直在修炼线上和线下两门内功。

线上——老字号招牌贩卖的是优质产品

12年一个轮回。

当2012年的黄以俊首次在Lazada涉足线上销售，他无法预期未来的走向。在电子商务洪流的裹挟之下，黄以俊抓住了机会，成为家电渠道商最早享受红利的那一波人。

他的做法不是以低价做噱头，而是亮出了自家的金字招牌。

东成电器，是巴生地区很多老用户最熟络的渠道商之一。几十年来，他们始终诚信运行，好产品和好服务是最好的长情告白。

“我是东成电器的第三代接班人，好产品、好服务是我们不变的信念。几十年来，东成电器有很多老客户，甚至他们的子女还会持续到店里购物，皆因对我们的认可。客户有需求，我们第一时间响应，执行力到位。这种软实力给客户带来的体验更有价值，也是我们持续经营的底层逻辑。但电商是必修课，这是零售业转型不能回避的路。”黄以俊说。

12年前，当黄以俊勇立电商潮头，义无反顾选择了电商这一必修课时，是摸着石头过河。他最简单的执念是，不能影响东成电器几十年积累的品牌。他只想借鉴过去几十年，父辈经营东成电器打江山的作法，用诚信去影响别人。

因此，当黄以俊把线下多年的经验甚至一些用户引流到线上时，大家对东成电器的信任并没有削减。相反，一些相熟的老客户，反而认为线上线下高度统一的服务与产品给他们带来了更多的便利性。

对用户来说，在线上东成电器购物，能享受到和线下购物同样的待遇。比如送货安装、售后服务、及时响应等，包括退换货物，都可以基于实体店线下进行。和只有网店但缺少实体店的电商相比，东成电器有明显的优势。

东成电器的金字招牌就是产品和服务，线上线下唯一的区别，只是产品展示以及用户了解产品的渠道不同。除此以外，产品品质、售后服务等，都和实体店无异。

正如黄以俊所说，线上和线下从产品到服务，都要做到无差异化，这种融合更是东成电器对用户的一种承诺。无论在哪里购买，只要出自东电器，都会是一份责任。

归根结底，东成电器作为老字号，本身就是一张金字招牌，是用户的信任构成其持续发展的根本。因此，即便网上开店，黄以俊都要遵循这条不变的用户驱动生存逻辑。

电商不可逆。不过，马来西亚独特的消费文化以及华人特有的熟人社会支持的体系，是实体店发展的支撑条件。因此，马来西亚电商无论走向何处，实体店都不会消亡。

线下：实体店是零售绕不过的必选项。

线下实体店的压力来自于两方面：一方面是电商迅猛发展，价格驱动下分流了很多用户；另一方面，受限于同业竞争，价格一个比一个低。

东成电器的减压方法是，做足用户服务。比如，用户当天上午在实体店下单，最快保证当天下午送货，第二天安装；再比如，当用户购买的产品出现问题，第一时间满足客户的诉求。

这些看起来很平常的做法，并不是每一个渠道商都能做到的。马来西亚的物流和基础设施相对落后，因此物流配送时效性会影响用户体验。

东成电器在销售终端，物流配送及售后服务有一定的时效性，就是送给用户的加分项。

在马来西亚这个仅有3000多万人的国家、市场增量空间有限的情况下，熟人社会，是构成商业环境的重要一环。

开设电商是黄以俊的必选项。面对无法阻挡的这股趋势，积极投身其中或是最好的避险、获得增量的有效方式。

他抛开价格战，以东成电器老字号的身份，在电商行业按照既定的目标前行。

黄的目标其实简单，不打价格战，不做快消品，要给客户最好的服务和产品，如同东成电器过去几十年的发展模式。

这种理念，也是他选品的标准。很多中国家电都希望与东成电器合作，但黄以俊的风格是不会广种薄收，更不会把缺少品牌基础，用价格开拓市场的中国品牌纳入合作范畴。

“我们目前只跟海信海尔合作，其他中国品牌暂不合作。原因是这两个品牌在当地市场有了一定的影响力和知名度。一个新进入的品牌，需要市场培育，这其中会有很多风险。我们更不会因为价格便宜而与对方合作，因为价格，从来不是我们获客的有效途径。品质与品牌才是我们选品的基础条件。”黄以俊说。

做好必修课，做精必选项，在线上与线下之间寻找平衡术的黄以俊，其实最大的压力是挑战自我。

对于线下家电渠道商的未来，他并不悲观。