2月12日晚间，全球最大的对冲基金桥水基金向美国证券交易委员会SEC提交了2020年第四季度末的美股持仓报告，显示其清空了如日中天的特斯拉，买进了拼多多，拼多多成为桥水基金持仓前十位的股票。与此同时，凯雷集团、高瓴资本等最近也都重仓买进拼多多。

我一位同事说，她公公最近迷上了用拼多多买东西；另外一位同事说，他在四线城市的远房叔叔也爱用拼多多。成立5年的拼多多目前用户超过7.3亿，拥有大量三四线城市以及“银发族”用户，市值超过京东。拼多多高速成长背后有什么样的商业逻辑？基金公司、投资公司纷纷加仓拼多多，释放了什么样的信息？拼多多的发展路径有哪些启示？

“社交电商”模式快速生长

通常，参天大树下难以长草，因为大树已吸收了该片林地的大部分阳光、空气和养分。按常理，在中国电商市场，阿里巴巴和京东两家电商平台已经非常成熟，其他通用型的电商平台很难再生长。但拼多多依然在2015年诞生，并野蛮生长。拼多多2020年第三季度季报显示，其截至2020年9月底的年活跃买家数为7.313亿；阿里巴巴财报显示，截止到2020年12月底，其年度活跃买家数为7.79亿。拼多多的买家数量与阿里越来越接近。

在阿里与京东已经如日中天的电商市场，为什么拼多多还能生长起来？因为拼多多搭建了一个与阿里和京东完全不同的新电商模式—“社交电商”，在阿里与京东相对空白的下沉市场获得了大量的用户。

红杉资本是拼多多的投资方，红杉资本的沈南鹏曾经透露，其对于创业公司的选择关注三个要素：创始人团队、行业市场规模和商业模式。从商业模式上看，京东与阿里是通过搜索引擎把消费者与物品连接起来，是“人找货”的电商模式，而拼多多是先有货，然后人找人拼单，是“货找人”的电商模式。

机构投资者通常要求数倍增长空间，所以比散户更早“闻到增长的味道”，去年买进特斯拉的机构400多天里赚了10倍，现在他们在寻找下一个 “特斯拉”。高瓴资本和景林资产在2020年第四季度都大幅减持了阿里巴巴，第一大重仓股均为拼多多。有分析称，相对于一二线城市，三四线城市的电商市场还处于蒙昧状态，有更大的增长空间。

高瓴资本的张磊认为，拼多多通过团购模式，把长期零散需求集中起来，形成批量化需求，并打通供应链，连接田间地头、制造工厂，实现商品低价供给，打通了生产端的 “最初一公里”和消费者的“最后一公里”，为农民增收，为工厂增能，具有价值。另外拼多多抓住了消费下沉的趋势，中国依然有6亿人月收入低于1000元，按照马斯洛需求层次理论，他们对低价的消费品是需求层次理论最底层需求，即生存需求，加上通过社交裂变，拼多多绕道阿里巴巴的身后，走了一条农村包围城市的路线。

对于每一个互联网创业公司来说，获得“客户”是巨大难题，而且随着时间推移，“获客”成本越来越高，而拼购通过社交裂变可以快速获客且成本很低。生于移动时代，“社交”和“游戏”是拼多多能够在5年时间野蛮长大，用户量快速逼近其他头部电商巨头的原因。 

我一位同事说，她之所以成为拼多多的用户，最初是被邻居的叔叔阿姨邀请拼单无法拒绝，而用了以后又迷上了各种各样拼多多的游戏和娱乐，一发不可收拾。

拼多多怎么会想到 “拼购”的商业模式，看看拼多多创始人黄峥的成长史就能理解。出生于杭州的黄峥是80后，2004年研究生毕业的黄峥第一份工作是谷歌，作为第一批与李开复回国开办谷歌中国的员工，在谷歌待满三年后开始创业。硅谷的熏陶与其对国内互联网市场理解的交融，黄征创业的第一个公司是手机电商，第二个是电商代运营公司，第三是游戏公司，“手机”、“电商”、“游戏”、“社交”这几个要素的融合，“拼购”商业模式的诞生水到渠成。

黄峥在创立拼多多之前曾经患了严重的中耳炎，耳鸣整整休养了9个月。在家养病时他每天玩手机，发现一个现象：人们一天花在移动社交APP上的时间占到了手机使用时间的40%，但是由手机达成的电商销售额，不到电商销售总额的1%。他觉得，这里大有文章可做，于是黄峥利用微信的社交关系做拼团上线了“拼好货”，几个月的时间活跃用户数突破了千万。再后来，2015年9月，黄峥的“拼多多”上线。

有评价称，阿里和京东是PC时代诞生的互联网电商，在移动时代不断演变，而拼多多与字节跳动是移动互联网的产物，天生就长在手机。而手机上的新生代们，更关注娱乐，无论是刷抖音还是拼购物或是玩游戏，都希望一切更有“乐子”，娱乐基因让拼多多和字节跳动能够在BATJ等巨头的“笼罩”下依然快速生长。

黄峥曾在接受媒体采访中坦言，拼多多是人以群分、有趣味的互动式购物体验，与淘宝是错位竞争，争夺的是同一批用户的不同场景，错位才会长得更快。

拼多多带来的启示是，面对同样的人群、同样的用户，在巨头已经如日中天的市场，新公司创新与生长的法则是改变规则或是改变模式，就会有机会。就像云计算的诞生，面对的是同样的用户，提供计算的方式从原来卖产品变成了卖服务，于是原来属于传统IT巨头的天下，玩家就变换成了亚马逊、阿里云。

开启助农新天地

每一个互联网企业都是数据驱动的企业，每一个互联网企业都是AI企业。当BAT忙着利用AI造车之际，拼多多则是利用AI来种草莓。去年，拼多多组织了一个“多多农研科技大赛”，以人工智能PK农人经验比赛种草莓，看看机器种出来的草莓与农人经验种植的草莓，谁的成果更优，希望以此传播科技助农理念，利用AI助力农业。AI助农最近渐热，华为也在这几天透露，其将利用机器视觉来助力养猪，打造智慧养猪方案。

最近，拼多多持续在农产品价值链上有许多战略投入，希望把助力乡村振兴做成自己的长板。沈南鹏曾经说：“你人生能走多远，取决于你的长板，而不是短板。成功的秘密在于选择一个好的赛道，去做自己最擅长的事。”而要打造一个成功的公司也一样，必须要补齐短板同时发挥优势，把长板做成护城河。就像京东把物流配送做成了京东的标签，而阿里把云计算与支付做成阿里的新增长一样。

目前，拼多多在下沉市场有大量卖家、买家，帮助农产品上行、助力农业精细化，拼多多有天然优势。在中国，农业的精细化程度远不及工业，一方面，分散的“小农经济”生产方式仍在制约着我国农产品的规模化发展；另一方面，冗长的农业产业链，还在不断增加农产品上行的流通成本，影响农产品上行的流通速度和效率。通常问题就是机会，如果能够不断摸索出解决这些问题的方法，就会变成新的能力和竞争力。

事实上，不仅仅是拼多多，包括京东、阿里都意识到农村与农业发展的巨大需求和巨大的空间，但是要想解决农产品的上行问题，实现农产品的精细化、规模化发展，需要技术、智慧、资源和长线投入。就像亚马逊和阿里布局云计算十年才收获一样，要想助力乡村振兴、助力农业现代化，同样需要长期主义。

目前来看，拼多多体系化的助农框架可以分为三层。第一层，是让农产品的“供需充分对接”。拼多多通过农货团队深入农产区，建立起了覆盖全国的农产品上行“地网”。在此基础上，建立了“天网”（农货中央处理系统），消费者在上面输入地理信息、特色产品、成熟周期等信息，系统就可以将农产品匹配给消费者，将农产地与城市连接起来。

第二层，是发挥新电商的优势，推动农业上游变革。拼多多通过收集、分析农产品大数据，针对不同地区制定种植方案，提升农业亩产值。另外，拼多多联合包括中国邮政在内的物流方以及平台新农人，梳理构建农产品的流通链路、提升效率，为农村的农产品上行创造了良好的流通环境。

第三层，在稳定的长效供需机制上，探索、实践新的分配机制，让农户成为全产业链的利益主体。经过两年多的摸索与实践，拼多多围绕人才本地化、利益本地化、产业本地化形成了一系列的体制机制。

黄峥曾在世界互联网大会上表示，“拼”模式能在短时间内聚集海量需求，为中国农业突破分散化的制约给出新答案。 

互联网的最大魔力在于能够把无数的不可能变成可能，阿里巴巴希望让天下没有难做的生意，并为此耕耘了20年。那么，拼多多的出现，我们希望它能够让中国最低收入群体可以享受到电子商务带来的便宜和便利，让更多的农户可以在网上卖农产品，利用技术加速农业精细化，助力乡村振兴。希望拼多多的“快模式”，在农村快见效。