来源：大众报业·齐鲁壹点  记者：王丛

“厂家有2023开门红的任务，现在进货价格非常合适”。距离2023年春节不足20天，习酒代理商济南金喜多商贸的业务人员李哲（化名）在各终端门店进行着洽谈。为了实现开门红，他表示自己的压力很大，“本来经销商和终端的库存量就很大，厂家又提出了开门红的任务，新签约的不多。”

值得提及的是，就在半个月前，习酒发布了《致经销商朋友的一封信》，信中提到：2022年实现营收突破200亿元、缴税超过80亿元。这也标志着习酒继茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒之后，成为第6家年销售额过200亿的白酒企业。

作为刚刚脱离茅台集团自立门户的习酒集团，2023年将会如何发展？后200亿时代又将会迎来哪些挑战与考验？200亿是起点还是顶点？带着这些问题记者在市场层面进行了调研。

高库存或成绊脚石

前几年的酱酒热让“涨价”、“压货”成为了流通领域的主旋律。2021年底开始酱酒市场进入调整期，尽管习酒推出了开瓶红包等多种促销政策，依旧没能解决渠道高库存的问题。

近日有网络传言，有习酒代理商因销售量低、难收款，准备放弃窖藏习酒的代理权。济南也有酒水经销商表示，“库存压力大，动销困难而不愿打款”。这对于刚刚迈入200亿元门槛的习酒无疑是个非常棘手的问题。

“酱酒高库存是酒厂和经销商必须面临的现实问题，同时也是习酒必须要解决的重要问题。这些年受疫情影响，消费场景减少，酒类市场动销惨淡，导致渠道商信心不足。”有酒水从业者说，“前期的酱酒热导致很多代理商及消费者囤货不少，但是酱酒的开瓶率低，所以很多库存到现在还没有消化。”

前不久，有媒体针对多个省份的酱酒市场进行调研，发现大多数渠道商给出的反馈是行情太差。其中最大的问题是，经销商普遍面临着巨大的库存压力，甚至有经销商表示，要彻底消化完现有库存，可能会需要数年时间。

显而易见的是，目前酱酒市场降温已经成为一种事实。具体到习酒，其多款产品出现价格倒挂，渠道库存量巨大，也成为其待解的难题。

核心产品价格倒挂

记者注意到，习酒的百亿单品习酒1988价格出现倒挂，高端产品君品滞销，低端产品不断被砍……单从产品角度看，习酒要在200亿的基础上实现大的突破，似乎难度很大。

济南有经销商表示，2023年习酒经营应该会存在较大压力。据他讲，整体而言，习酒中低端产品动销还可以，但是高端产品销售并不可观。

近日，记者走访济南市区部分大型商超以及一些酒水专卖店了解到，高端君品习酒销量极低，且仅在部分商超有货在售，而且面对春节前的白酒热卖季，习酒竟也采取大打折扣的手段来促销。

“习酒君品，厂家给予经销商的打款价格为1029元/瓶，经销商调货价为870元/瓶，实际成交价890元/瓶，出现了价格倒挂。”有酒水经销商说，“君品习酒根本没必要代理，代理还得提前打款，还占压大量资金，所以有要的直接调货就行了。”

不仅习酒君品价格倒挂，习酒主力大单品习酒窖藏1988价格也存在倒挂。记者从济南市场调查了解到，习酒窖藏1988给酒厂打款价为608元/瓶，经销商调货价为485元/瓶，实际给消费者成交价为520元/瓶，相当于每卖出一瓶习酒窖藏1988，经销商就得亏百元左右。

“习酒突破200亿大关，虽然表面光鲜亮丽，可实际上存在的问题特别多。之前，习酒窖藏1988打款价上涨，有利于增加经销商的‘库存价值’，能够鼓励经销商增加进货额度。但是销售不畅，实际操作中会导致渠道端库存过大，很可能出现价格倒挂以致于部分市场崩盘。”有酒水经销商这样说。“为了稳住市场，习酒现在打款价又下调了，下调之后价格倒挂依旧特别严重。2023年，我觉得习酒应该特别难，能稳住200亿就不错了”。

习酒脱离茅台单飞

去年7月12日，中国贵州茅台酒厂（集团）有限责任公司在官网发布关于《无偿划转子公司股权的公告》。公告显示， 茅台集团拟将所持有习酒公司82%的股权无偿划转贵州省国有资产监督管理委员会，由贵州省国资委履行出资人职责。茅台放手，习酒单飞。

也是从这个时候开始，济南多家茅台酱香万家共享店开始陆续下架习酒相关产品。近期，记者从济南多家茅台酱香万家共享店及经销商处了解到，目前习酒所有产品均不允许在店内陈列。

“现在全国习酒的代理商体系中有很大比例与茅台代理商体系重叠，这部分代理商以紧俏茅台搭售习酒是公开的秘密。”有行业大咖说，“这也是习酒董事长张德芹亲自去很多市场一线约见茅台省区经理的原因。”

不能共享销售体系，对于单飞后的习酒而言也将产生冲击。

文创横行透支主线品牌

2022年在成都举办的第106届全国糖酒会上，记者发现习酒的开发产品几乎占了整个望江宾馆。“要知道这里曾经一直都是茅台开发产品的‘主会场’”。有经销商告诉记者。

据悉，自习酒董事长张德芹上任以来，开始大量开发文创产品。有酒水从业者介绍，开发的文创产品就是习酒贴牌产品，“这不仅会伤害习酒的品牌，更会严重影响习酒的主力单品。很多一线名酒之前就开发过贴牌产品，后来很多砍掉了，习酒又在走这条路了。”

有酒水行业专家表示，习酒2022年刚完成200亿元销售业绩，又在今年1月份要求所有经销商必须完成开门红，以此推算，按照计划新增打款发货，大量的渠道塞货会造成天量库存。反观社会需求面，由于购买力不足造成动销缓慢，习酒由此形成的‘滞涨难题’又将面临新的考验。未来，习酒想要可持续发展就需要停货，帮助各级渠道去库存，而如果只是一味追求200亿这个数字，对于新一届习酒管理层而言，这必将是一个更大的考验。

经销商高库存、价格倒挂、动销不畅、涨价导致消费者不买单，习酒这样的200亿元市场会持久吗？你怎么看？