被誉为最了解马来西亚乃至东盟地区中小企业的培训“教父”、杰青商学院创办人兼董事长、拿督威拉•邱芓訸，对于中国企业近两年到马来西亚持续升温的投资趋势，一针见血地指出中国企业在马来西亚的“痛点”——对本土文化了解是比较肤浅的。

由此传导的连锁反应是，对市场预期过高可能会形成一种落差。

这种落差的出现不是市场本身造成的，而是对文化了解的不够深入，容易出现误读。

如何找到最好的解题方法？

从趋势上看，马来西亚每天有很多来自中国及亚洲其他国家的考察团，寻找商业机会。事实上，这种考察+旅游的方式，只能起到对马来西亚有一个初步认知的过程，而真正有效果的是要渠道下沉，深入中小企业了解他们的诉求和发展方向。

拥有近百万东盟企业会员的杰青商学院，在渠道下沉方面显然更有话语权。

一方面，东盟正处于人口红利发展阶段，对外资的吸引力持续升温；另一方面，在宏观经济的影响下，东盟地区以马来西亚、越南、泰国、印尼、菲律宾为主要经济体的国家，创业者如雨后春笋。

在马来西亚，杰青商学院是最了解中小企业、手握会员企业最多的培训机构。杰青商学院“封王”，不仅仅是会员数量众多，更重要的读懂中小企业的诉求，通过整合中国乃至亚洲的资源，让中小企业有更好的商业模式、更好的成长空间和合作伙伴。

本篇，我们不去探讨杰青商学院的商业模式，而是基于其创始人邱芓訸每年几百场的培训课程，在与数千家中小企业对话时，深刻洞察到这些会员企业，对中国企业到马来西亚投资的看法、期待以及如何解决中国企业在马来西亚存在的痛点。

本土文化才是企业可持续发展的灵魂

《马来西亚智能家居网》：你每年举办几百场的企业培训，这些会员认为中国企业到马来西亚投资，首先需要融合的是什么？

邱芓訸：最难融合的是文化。今天中国企业来投资，不是产品本身不受欢迎，而是文化认同还属于初级阶段。

其实，文化是最容易沟通的桥梁，但本土文化的理解却不容易。举例来说，过去马来西亚消费者谈到中国产品都会认为产品质量差、价格便宜，但今天正在逐渐改变这种看法。

从华为小米吉利汽车到海尔海信美的，从海底捞到各种饮品品牌，以及大大小小的零售和餐饮企业，为什么受欢迎？是因为这些产品本身具有本土文化的象征，或者讲述品牌故事的时候，会让本土消费者能感受到这个故事与他们密不可分。

今天的中国企业在马来西亚，已经学会了讲故事，对本土文化的理解有了巨大进步，但我觉得还属于初级阶段。只有真正了解融入本土文化，才是企业可持续发展的根本。

《马来西亚智能家居网》：你能不能说具体一些，中国企业在马来西亚本土文化做得不够好的具体体现？

邱芓訸：马来西亚有三大种族，每个族裔的饮食文化和消费文化有很大的不同。在中国，火锅店生意很火，在马来西亚我知道一些中国人的火锅店生意冷清，因为选址不当，不了解周边居民族裔消费偏好，所以生意不好。

中国现在的饮品品牌在马来西亚很火，知名品牌包括中国本土的咖啡品牌也进入马来西亚。为什么这些行业生意比较火，是因为他们的品牌、传播方式等，更符合年轻人的诉求。一旦文化相通，肯定就会有更多的人接受中国品牌和产品。

中国企业了解马来西亚市场需要找到更好的途径

《马来西亚智能家居网》：你觉得中国企业应该通过什么方式可以更好地了解本土文化、更好地了解企业诉求？

邱芓訸：很多中国企业包括亚洲其他国家到马来西亚投资考察，我认为做得不够深入。通常会与相关行业协会和一些企业家座谈交流，这是必要的环节。

除此以外，我认为还需要做好两点：

一是找专业数据机构。和一些专门行业数据机构进行交流是非常必要的。通过数据，能了解行业最真实的信息，有助于做出更好的决策。

二是找中小企业专业机构。这些专业机构最了解中小企业诉求，了解他们的目的，可以说是中国企业了解马来西亚最佳的途径。

这两种方式会让企业更全面、更有效地了解马来西亚不同行业的趋势。

希望中国更好的商业模式输出到马来西亚

《马来西亚智能家居网》：你刚才提到本土文化的问题，那么马来西亚是否也要学习中国文化和商业模式创新？

邱芓訸：是的，这应该是双向的。对于中国企业来说，到马来西亚投资的心态其实更迫切，所以找到最好的途径了解本地企业和市场，可以起到事半功倍的效果。

其实，马来西亚包括东盟很多企业都在学习中国的商业模式。包括我们在给学员上课的时候，他们对中国企业成功或失败的案例，是最感兴趣的。

中国的商业模式、管理模式、营销模式等方面的创新是具有领先优势的，这也是为什么中国能够快速做大，中国企业能够在东南亚布局的重要原因之一。

我们也希望中国的企业或相关机构，能够把好的商业模式输出到马来西亚。

与中国企业的互动将会提速

《马来西亚智能家居网》：回到杰青商学院来看，你们能给中国企业提供哪些帮助？

邱芓訸：杰青商学院线上线下会员有100万以上，遍及东南亚各个国家。当然，主战场还是在马来西亚、印尼，菲律宾、泰国和越南这几个是东盟主要经济体。

这些企业规模不等，有初创型企业，也有年收入十几亿令吉的企业，覆盖各个行业。我们可以让中国企业通过杰青商学院平台，更好、更快地了解各个行业，同时为企业搭建生态链服务平台。

我们搭建的平台，除了学习管理和商业创新以外，有更多成功的案例，可以直接促成供需双方的合作，这样的案例不胜枚举。

2024年我们带领很多企业到中国考察学习，学习中国智能制造、工业4.0、新零售业态等，帮助很多企业找到了潜在的合作伙伴。这将是我们重点为马来西亚和中国企业服务的输出方式。