原标题：家电零售市场上的虾兵蟹将们又能怎么办？

出路从来不是想出来的，而是在一线市场激烈的竞争中闯出来的。那么，在经历了过去10多年的家电零售渠道变革冲击，对于市场上存在几十年的“虾兵蟹将”型乡镇经销商来说，未来又能怎么办？

何声||撰稿

当前，家电零售渠道的格局，已经先于家电品牌的竞争格局，出现一轮全面寡头化的发展势头。具体来看，就是家电零售市场的主要份额（近70%），已经掌握在京东、天猫、苏宁为代表的少数几家头部企业手中。他们不只是完成了线下与线下的双线布局，同时还实现了城乡的一体化拓展，更成为众多家电企业年度新品、精品首发的平台，还是企业阶段性冲刺销售目标和任务的主场。

值得注意，与当年家电业的国代省代渠道主导，以及后来的连锁大卖场渠道主导相比，这一轮家电零售渠道的巨头化发展，不只是简单的电商主导，而是全渠道覆盖，呈现出来的局面则是市场份额更加集中，而且消费群体覆盖更广阔和全面，打破传统零售渠道时代的城乡鸿沟，建立面向所有用户的交易和体验同一平台。最终不再是裹挟家电企业和品牌的资源来主导市场，而是凭借对用户和消费的聚合力倒逼上游家电企业的共同变革，包括并不局限于产品的创新迭代等。

那么，在这一轮家电零售渠道寡头化发展变革的过程中，对于众多在一线市场上已经存在几十年的家电经销商群体，亦是很多厂家眼中的“虾兵蟹将”型商家来说，接下来的商业化之路应该怎么走？未来的产业和市场生存与竞争空间又有多少？对此，家电圈认为，这一系列问题提出现在已经过时了。因为早在5年前甚至更早的时候，一大批经销商们就已经开启了问路、寻路之旅，而如今还在寻路问路的经销商们，显然属于无路可走或顽固不化的代表。

当下，对于众多的乡镇经销商来说，在家电零售市场上经过最近五年的大浪淘沙和洗牌之后，已经呈现出了持续分化的阵营和格局：一派是海尔、美的、格力、海信、方太等头部家电品牌的品牌旗舰店和专营店群体，牢牢把握着与主流大牌的合作机会，与大品牌一起成长、发展和转型，空间大后劲足；

另一派则是京东、天猫、苏宁们的乡镇加盟店群体，包括京东专卖店、天猫优品店、苏宁零售云店等，实现了对3万多家乡镇经销商整合改造；还有一派，则属于独立发展、自我驱动的独立经销商派，既不属于家电品牌的旗舰店也不是零售巨头的加盟商，而是立足当地市场和用户探索自主发展道路。

此外，还有一大批乡镇经销商们，属于无门无派、无依无靠，看似到处有路、实际步步维艰。既没有家电大品牌的加持、也没有零售大商家的靠山，只能通过一些窜货平台、拿货商城等渠道进行阶段性低价抢货，追求的只是快速“赚差价”，看到的只是“有利可图”后便迅速下手。他们之中的大多数商家早就注定“无路可走”，却又想通过苦苦挣扎寻找出路，不是康庄大道却尽是那些羊肠小路。

由此，对于所有乡镇经销商来说，在家电零售产业的未来出路已经非常清晰而明确：首先，不是今年才开始寻找转型之路，而是早在五六年前就已经开始转型的变革之路，所以今年开始的不是选择新路而是第一阶段转型成果的复盘与再出发；其次，乡镇经销商转型，不是要自力更生的蛮干苦干，而是要借势整合的巧干，拥抱大品牌、大商家和大资本才是正道，当然也鼓励自主探索小而美的新出路；再者，目前乡镇经销商群体除了已经分化的品牌商、零售商、自主商、投机商等阵营之外，还会出现新道路、新物种可能性很小，但值得在区域市场上尝试。

未来，随着家电零售格局寡头化趋势的加剧，这不只是意味着一批坚持独立发展和经营的乡镇经销商群体们，所要面临的生存空间会越来越小。一大批的“虾兵蟹将”要么被巨头吞食、要么被巨头清理出局，很难在这个商业环境和时代格局中继续混下去；更为重要的是，整个家电零售产业还将以用户需求倒逼上游的产品研发、制造和迭代，探索更大规模、更大范围的产品定制化和需求个性化落地，从而撬动整个家电产业的商业模式系统性变革。

当然，还有一种可能性，那就是市场上众多的“虾兵蟹将”类经销商们，在家电巨头推动的场景化营销和生态化转型大潮中，从单一的家电卖货向全面的家电服务转身，成为成套或全套家电家居在家庭落地的服务商。不只是提供销售推广业务，而是立足用户需求提供集设计、施工、安装、调试、维保等一体化服务，成为大品牌、大商家在当地市场经营过程中必不可少的一颗“螺丝钉”。

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