原标题：拨开云雾见月明！家电线下渠道商今后凭什么活下去？

谁无暴风劲雨时，拨开云雾见月明。对于存在几十年的家电业线下渠道商来说，接下来又能凭什么活下去？与全国性的零售巨头们相比，线下渠道商的差异化生存价值又在哪里？

常伟||撰稿

家电线下渠道商们的存活与发展问题，在最近五年以来，每年都会登上家电行业的热搜榜。原因很简单，相对于过去很多年前，现在很多线下渠道商的日子并不好过。虽然原有的竞争对手京东、天猫，甚至是苏宁易购等，如今都在成为线下渠道经销商们新一轮的战略合作伙伴。

但对于众多线下渠道商来说，加盟电商或大连锁平台，这只是众多乡镇经销商活下去的出路之一，并不可能想着借助这些零售平台的力量，来发展自有的商业体系、巩固自家的地盘。毕竟，这些零售巨头们如今开放自有平台，为线下经销商赋能的最直接原因，还是希望线下门店可以为线上平台引流带客，提升线上平台的日活量和客流量。最终，还是要让线下经销商“为我所用”。

由此对于众多区域市场的线下渠道商，就是我们过去一直在说的“地头蛇型”家电代理商和分销商来说，他们的发展其实早在10年前就开始备受煎熬：一部分除了全面绑定主流的品牌企业，成为他们转型变革动作的一部分，由代理商变成了代运营商、零售服务商等新零售服务平台；另一部分则是坚持自我发展的驱动，不断努力通过面向用户的服务、体验等手段苦苦坚守着最后一块区域市场的深耕细作，但不可避免遭遇“零售规模上不去、零售成本在增加、零售利润在下滑”等困难。

更多的线下渠道商们，如今不是彻底告别家电零售业务，在其它业务赛道上加速试错和突破，就是从过去的代理商分销商们变身成地方性的零售直营商：成为京东、天猫等平台在多个区域的乡镇加盟店。可以说，还在家电零售市场上经营和发展的所有企业们，如今大家都在朝着一个目标和方向前进：以更短的距离、更高的效率、更全的产品、更好的体验、更多的手段，贴近市场和用户。

由此未来，对于所有的家电流通商来说，无论是线上的网店，还是线下的实体店，无论是全国性的零售服务商，还是地方性的经销商、零售商，都需要直面一个问题：如何更好地贴近市场、贴近用户，拉近与用户的关系和心理距离。这个商业道理看似浅显，但在最近10多年的落地过程中真正能做到、做好的企业，却是屈指可数。

对于线下渠道商来说，接下来不管时代怎么变、对手怎么变，在家电圈看来：多年以来的生存逻辑很简单：一手抓住好产品、好品牌，拥有在区域市场上与同行实现差异化竞争的“弹药”和“货源”；另一手则是抓住大量的分销商和零售网点，为他们不断提供有利润、有空间的品牌和产品，解决他们的终端促销推广和售后服务等综合性服务方案与能力，真正让分销商和零售商们一起赚到钱。

那么面对最近几年以来家电零售市场出现的商业新巨头、新零售物种，以及碎片化新走势，对于线下渠道商这一专业性的群体来说，今后又能凭什么活下去、活出彩？在家电圈看来，道路很清晰、未来很明确。

第一，对于家电流通渠道体系来说，不管以京东、天猫，以及苏宁易购为代表的零售巨头们有多么强势、多么霸道，都不会终结线下渠道商的生存空间和地位。可以说，当前各个区域性的家电渠道商，包括大卖场、大连锁，以及众多由代理商转型而来的代运营商们，其在流通体系中的商业价值至今“无可替代”。特别对于众多家电企业来说，线下渠道商不只是平衡零售体系的中坚力量，更是家电企业深耕线下市场的战略支点。所以，不要担心未来的生存空间，而是要将重心放在眼下的经营策略和出路的探索。

第二，对于家电线下渠道商来说，其生存的空间和价值其实早已明确，那就是立足线下市场、深耕区域用户，即专业化而不是多元化。真正将营销、服务、促销、体验、交互等多种职能全面打通，最终依靠服务好家电企业，赢得商业客户信任，捕获家庭用户芳心，从而实现自身的做强做精，而不是追求盲目的做大规模。虽然很多线下渠道商们从过去的“躺着赚钱”变成了“跑着赚钱、拼命赚钱、动促赚钱”，但是面对那些全国性的零售巨头们，他们仍然存在自身的天然性“信任、口碑”等优势。这种优势必须要进一步放大，做出特色来。

第三，对于家电消费者来说，特别是越来越年轻的主流消费群体，他们的确习惯于线上网店的随手购物，但是在品质升级之下他们也开始享受生活，向往线下门店的体验、分享、互动等购物的趣味和价值。从产业生态的角度，以及用户个性化和多样化层面，更需要全国性、区域性、地方性各种形态的零售网点，包括直播卖货、微店，以及线下的体验店直营店等等。所以，没有一种商业形态可以主宰零售市场，同样没有一家企业可以决定一个行业的未来。

线下渠道商们活下去的关键，最终不是对手的强大或弱小，而是自身的体系和能力建设，能否更好地满足市场竞争和用户需求。从这个角度来看，大量线下渠道商真正的敌人只有自己，如何突破自身的发展需求，如何开创新的经营格局，如何紧贴时代和产业变化的趋势，需要自己找到答案。

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