原标题：优信补血3.15亿美元，能否补出一个“蔚来”？

二手车电商角逐赛驶入下半场，新剧情正不断轮番上演。

6月14日，优信宣布与蔚来资本及愉悦资本正式签署潜在总额达3.15亿美元（约合人民币20亿元）的融资协议。在这之前，瓜子二手车母公司车好多集团也完成了新一轮3亿美元的融资。

二手车电商市场融资消息接连曝出，似乎意味着行业又迎来了“春天”。2017年前后，凭借不断的融资、烧钱、扩张，市场形成了优信、人人车、瓜子“三足鼎立”的格局，但随之暴露出的难盈利、获客成本居高不下、交易信息不透明、信誉危机等行业痛点，让三家企业陷入不同程度的经营困境，裁员、停工、关业等负面消息一时间络绎不绝，行业一下驶入了“寒冬”。

如今，优信即将获得3.15亿美元“补给包”，并获得造车新势力蔚来的加持，但这能为其带来什么新故事呢？优信又该如何盘活这笔资金，给资本一个满意的答复？

优信补血

据多方媒体报道，6月15日，优信集团发布公告，宣布与蔚来资本及愉悦资本正式签署潜在总额最高达3.15亿美元的融资协议。同时，优信投资机构58集团、TPG、华平等可转债持有人拟将其持有的合共6900万美元可转债转换为公司普通A类股份。

其实，这笔融资早在今年4月初就有端倪。当时有媒体报道称，优信已与两家知名的亚洲基金签订了一份具有约束力的投资意向书，这笔潜在交易的总投资金额可能高达3亿美元。消息一出，优信股价就持续走高，盘中一度涨超70%，当日收盘涨幅高达68.38%。

如今消息确定，在与蔚来、愉悦资本签署3.15亿美元融资协议后，优信股价表现却有点出乎意料。6月15日，优信股价开盘大涨20%，收盘却下跌了12.93%。

资本市场为何有如此大的反差？或与优信盈利能力不确定性相关。

财报显示，2021财年第三季度，优信营收为3.229亿元，同比下降 30.8%；非美国通用会计准则调整后的持续经营业务亏损为1.625亿元；净亏损为1.729亿元，去年同期为 9.667 亿元。

在本季报后，优信公告称：“商业计划的完成要取决于二手车需求增加、融资谈判能力以及具有约束力的条款合同完成，这些都具有不确定性。”

可见，在自建库存模式战略转型后的优信，对自身盈利能力也存在一定担忧。

但不论怎么说，对如今缺钱的优信而言，融资肯定是好消息。除开公司亏损问题，去年12月，不少报道称优信内部资金处于紧张状态，一度出现迟发员工工资、裁掉部分不愿去西安员工的现象。

此外，在瓜子二手车母公司车好多获得新轮融资回血后，优信此刻签署融资协议也是在接下来的“三王争霸”赛中，有足够的储备资金来迎战对手的挑战。

除开获得资金外，对优信的一大利好在于其将获得蔚来的支撑，这意味着优信将获得更广的二手车源与客源等。

那么，优信到底该如何运用好这笔资金呢？

“加血包”要如何切中要害？

早期，为了烧钱扩张抢占领土，二手车电商同样陷入了“广告大战”中。2015年，瓜子二手车宣布投入超过2亿元用户推广，随即优信、人人车等二手车电商平台齐跟进。据艾瑞当年统计，2015年，二手车电商平台广告投入金额约8亿元，2016年创新高达到12亿元，同比增长50%。

疯狂烧钱下，最终却没烧出名堂，反而让大家陷入困境中。财报数据显示，2016年—2020年，优信累计亏损超95亿元。2019年上半年，瓜子二手车亏损就达到了17.73亿元。

况且，二手车交易本身涉及的链条就过长，消费频次过低，交易场景更偏线下，平台估价、监测、信息、售后制度和体系不完善等，让消费者和投资者更难建立起对平台的信任，导致亏损进一步加剧，市场开发受阻。

由此，如何持续不断引进融资、培育市场、激活消费频次，并重新获得消费者及资本的信任成为了二手车电商首要克服的难点。

同理，优信想要盘活“融资”，就得克服以上难点。

首先，面对C端市场问题，即消费频次过低、用户不信任行业等问题。优信应该利用资金提升服务，改善交易渠道环境、检测标准以及售后保障等等。

具体而言，先可以砍掉一些繁杂的交易链条，好比二手车电商无法摆脱对线下销售的依赖，那就先发展线下再转型至线上，避免过长的交易环节；交易过程中要做到价格、交易环节透明，避免“以租代买”的现象再发生；售后服务上同样得跟进，例如短信跟踪、QQ、微信等线上通讯跟踪，并提供售后一定时间段内的检测服务。

虽然这样做服务的成本是会大幅上涨，但较于消费者不再信任行业及平台，大家是继续投入广告刺激消费者，还是做好服务来激活消费市场，孰优孰劣一探就知。

其次，面对二手车车源问题，即非标、精准化程度不高问题。优信可利用资金自建车源库，或对接上更有保质、保量的经销商、车企或线上电商平台，获取更多可靠车源保障消费者权益。

去年9月，优信集团创始人、董事长兼CEO戴琨称，为了给客户带来更好的产品和服务，优信将采用自建库存的新模式，这确实是对自身库存量及消费者都是一个很好保障。

另外，在与京东达成战略合作后，优信是可获得京东更有保障的车源及消费端流量的，对标准化产品是一大利好。再者，连接线下车企，获得更丰富的二手车源也是对行业标准化的一种保障。

最后，面对客源问题，即消费者习惯于线下购买二手车产品。优信要做的，是先保障车源信息可靠、交易价格透明，再进一步培育线上市场。

目前优信有京东、58做靠山，但获客除开电商等平台，还可以利用资金连接上更多线下客源，蔚来作为投资方是可以提供更好资源的，进而打通线上与线下的销售渠道，做到从线下往线上引流的效用。

总的来看，在二手车电商市场上，难的不是获得资本关注、引进融资，而是如何利用资金做好二手车产业线上化的问题，所以大家如今不该再加入恶性的“烧钱战”中，而是要做好真正的二手车电商产业，保证车源及服务的真实可靠。

新旧车企相继下场，优信又该如何稳住地盘？

根据流通协会数据显示，今年1-4月二手车累计交易量为544.52万辆，较2019年同期增长了22.2%；业内认为，随着《关于推进二手车交易登记跨省通办便利二手车异地交易的通知》等一系列政策，将会促进今年二手车市场的繁荣发展，二手车市场也或将实现由量向质的转变。

可见，中国二手车市场蓬勃向上的长期趋势不改，再加上政策暖风的吹拂，行业依然是一条前途光明的好赛道。

但年初以来，瓜子二手车大裁员风波、人人车被传申请破产重组、优信紧缺现金流等负面消息让大家误以为行业驶入了“寒冬”，虽然行业潜力仍在，但各种风波背后透露出二手车电商内部机制老化或商业模式不行。

如今，已有不少车企看中市场潜力下场，有像蔚来这种投资优信下场的，也有自身推出二手车业务入局的，例如小鹏汽车针对G3 2019款车型推出了二手车回购和置换计划，威马汽车上线了旗下二手车业务等等。

那么，还在努力回血的二手车电商头部玩家优信，能稳住自身地位吗？

目前而言，优信的优势在于与京东达成了战略合作伙伴关系，开启二手车零新时代，或能借助双方地位优势重塑二手车电商交易市场。同时，优信去年采取自建库存模式战略转型后，取得的成绩也尚可。

财报数据显示，2021财年第三财季，优信营收为3.23亿元，环比大涨322.6%；二手车在线交易量为2307台，上季度为2653台；同期，毛利率为2.9%，上季度为-22.4%，实现转正。

营收大增及毛利率转正背后与公司自建库存息息相关。今年4月，优信打造了全国首家二手车超级大卖场，拥有13个仓库，在西安周边12个城市免费提供送货上门服务、全国200多个城市线上一键选购服务。

自建库存，这意味着优信对整个二手车供应链有了更强掌控力和管理能力，在车源把控与质量把关上，有着更为明确的标准，对重塑行业及重拾消费者信任都是有益的。

未来，优信在得到造车新势力蔚来加持下，车源底气又将增长不少。

蔚来董事长李斌曾表示，“作为中国二手车行业的头部企业，优信通过提供高品质的车辆及完善的售后服务，为消费者打造一站式的购车体验，有效解决了传统二手车交易的痛点。相信其可以继续引领二手车行业的发展，推动中国二手车行业的变革升级。”

新旧车企入局的优势在于，消费者购车频次更高、服务及保障程度更高，但不能忽视的是线下车企卖二手车，会拉高新车的贬值率。例如，2019款蔚来ES6 430KM首发纪念版当年补贴后售价为49.8万元，如今该款车在二手车平台内售价为30—31万元，两年贬值率超60%。

根据中国汽车流通协会披露数据，一般新能源汽车三年之内的贬值率在30%之下。相比可见

，车企卖二手车有种自损招牌去赚小利的窘境。

但不能忽视的是，新旧车企的不断入局，行业内的获客成本将持续增长，价格战的战火或重燃，这对本身商业模式不清晰的优信而言是一大挑战。

所以，未来优信要长久生存下去并真正的玩转市场，就得稳守价格透明、车源、售后服务三大防线，克服行业内种种痛点问题，成为一家真正可靠的二手车电商平台，这样其才能稳守底盘、抵御外敌，在潜力俱佳的赛道内走向盈利的阳光道。

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