原标题：家电细分市场终于开始下雨了

不能只是刮风、打雷，不下雨啊。对于如今的中国家电产业来说，布局已经10多年的细分市场，终于将迎来一场场“雷阵雨”洗刷，并将会在今后几年迎来一轮轮“大暴雨”浇灌。

华辛||撰稿

细分市场的商业机会，对于众多家电厂商来说，正是“多年的媳妇熬成婆”。接下来几年，很多家电厂商“调结构、谋利润、求增长”，必须要靠对细分市场的深耕来落地和实施。

从当年老人家电的探索起步，到后期儿童家电、母婴家电的持续发轫，再到如今则是各种面向兴趣圈层用户的各类家电产品层出不穷上市，基本上可以看到：细分市场的引爆，本质上是相关企业研发能力、经营能力、市场资源成熟和完善后，面向不同人群的覆盖和落地；最终目的，也是让家电企业在规模化市场争夺之外，找到区域市场引爆的多个机会点和增长动力，从而形成一轮“多点引爆”新格局。

细分市场，到底是什么？

细分市场，简单来说，就是从过去的“一招鲜”，拿一款产品满足市场上所有用户的需求，变为拿N款产品，满足市场上不同年龄、不同性别、不同兴趣等个性化、多样化用户的需求。从操作上，对企业的经营实力考验更大、更多。

在过去10年前，家电厂商还普遍处在增量市场抢夺周期中，很多厂商对于细分市场开拓需求并不强烈，也不明显。主要是海尔、美的、海信、长虹、TCL等少数头部企业们，基于市场经营的创新，以及用户需求的个性化满足和市场的差异化竞争，展开的一轮阶段性、周期性拓展。

直到最近几年，家电产业增量市场全面转向存量市场的争夺后，很多厂商发现：过去的“一招鲜”没有用了，就连低价格竞争也失灵了。与此同时，海尔智家打造的卡萨帝，面向高端人群；以及专门面向低端人群的电商平台拼多多，都在各自的领域异军突出，让很多厂商意识到，将一个市场进行多样化的细分，以细分市场和用户需求的过程中，反而会发现新的增长机会。

所以，细分市场目前对于家电产业来看，就是随着“消费自主化、个性化意识”的全面觉醒，消费购买力的快速提升，以及企业的差异化技术和产品创新能力推高，多力合并之下将会出现一轮全面的引爆局面。当然，不是在今年或明年，而是要经过一段时间和周期的持续投入。

细分市场，现阶段来看，对于家电厂商来说，核心价值有两个：一个是通过用户的细分，让厂商真正建立并形成用户意识，具备面对不同用户的差异化经营和服务能力。说白了，要变过去“粗放”的产品制造商，成为“贴心”的生活方式服务商；二个是通过市场的细分，解决过去“一亏俱亏”的整体经营压力，形成“东边日出西边雨”经营局面，有主动亏损抢单的业务，也有差异化经营谋利赚钱的业务，还有一些战略新兴业务培育。

细分市场，又能怎么干？

那么，新的问题也就随之而出：在细分市场的持续拓展过程中，家电企业到底又能怎么干，才能实现在一线市场上的多点引爆，才能将“分散在不同区域人群的个性化需求集中起来”，才能为技术好产品找到最合适的用户？

其实，这个工作的核心，或者第一步，一定是从企业内部开始，建立面向细分市场、细分人群的“超级经营体”，又可以理解为“内部创业团队”，然后将公司的公共资源向他们开放后，由他们的灵活性先去找用户、找需求、在不同需求中找到共性和最大化公约数，然后进行产品的定向精准研发、打造。

之后，最为重要的工作，就是针对一线市场不同兴趣圈层用户的个性化、多样化需求，精放投放。不再是利用过去的京东、天猫、苏宁、国美这些公共的零售平台和渠道，而是要充分抓住新零售平台，比如说小红书、抖音，甚至是论坛、社群。比如说，母婴群体，以及老人群体，他们的渠道就完全不一样。母婴论坛、社群更活跃，而老人则是线下的老年大学，或者棋牌室更集中。

当然，有了好产品，也找到了目标用户，并不意味着“大功告成”。一是，相应的用户服务、交互体验不可少，要随时听取他们的意见。这个只能靠自有团队，而不是公司售后服务平台，他们更多是售后，而经营体团队则是使用过程的跟进服务；二是，相应的产品迭代和升级，必须要快速跟上。用户的建议听取之后，企业必须要找到解决方案，提供解决产品，通过快迭代、强更新，撬动市场的“一定规模、高频率”的交易和互动。

细分市场，机会有哪些？

从家电产品的市场化引爆开始，所有厂商都没有担心过，有一天家电会没有市场和需求。同样也没有担心家电会失去舞台。如今当家电已成为所有家庭追求品质、享受生活的标配。那么，对于细分市场来说，家电产业的机会又出现在哪些地方？

第一，家电细分市场的本质，并不是简单的小众化、窄众化，而是要学会在全国市场中寻找趣味相同、需求相似的大众者。所以，现阶段的细分市场，主要集中在重点人群的重点需求上深耕。比如老人，母婴、儿童等，这些已经形成规模化的人群，需求相对明确，也是消费主力军。同时，围绕不同兴趣圈层进行集中需求的探索，比如艺术、体育、游戏、公益等，针对这些人群提供相应的定制款、联名款的产品；此外，还可以针对不同的使用场景进行专业化开发，比如说办公室、房车、医院等特殊空间，都存在着很多的机会。

第二，家电细分市场拓展的关键，绝对不是概念的炒作、口号的定义，而是面向不同圈层用户需求的精准化对接，最终实现技术、产品、渠道、营销、服务、体验的专业化定位和一体化协同。目前，很多家电企业对于细分市场的认知过于狭隘，缺乏专业化的体系、平台和布局。所以，细分市场的关键一定是企业内部先要解决经营团队专业化、操作机制多样性，以及市场竞争的灵活多变等突破。然后再于一线市场上实现市场经营、产品推广以及售后服务的特色化和专业化落地。

第三，家电细分市场的最终目标，一定要将现有的大众化市场进行拆解后，探索N个差异化的规模市场。中国家电产业离不开规模需求的支持，家电细分市场要想落地、引爆，也必须形成一定的市场需求规模，以及稳定性的消费需求。所以，下一阶段家电厂商必须要共同联手，制造几个规模化的细分市场，主要还是培养用户的需求，形成全年性的周期性、持续性消费意识和能力！

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