原标题：家电企业的渠道下沉进展很快，但缺少下沉产品和服务配套

不少家电经销商说：企业的渠道下沉工作的确很快，但与下沉渠道相匹配的下沉产品、下沉服务等，还跟不上进度。这会影响下沉渠道商家的促销、推广等经营效果，最终拖累商家们的信心。

何声||撰稿

这几年家电企业纷纷加速渠道下沉，不管是通过自有的新零售平台，还是借助京东、天猫等第三方平台，都开始将市场的触角直接伸向了乡镇甚至村一级的家电零售商“口袋之中”。其中“一件包邮、全国直发、全国联保”的政策，更是让家电企业的货进入众多下沉渠道零售商的店里。

但是，不少来自下沉渠道的经销商向家电圈反馈：这几年来，家电企业在与渠道下沉相配套的下沉产品、下沉服务等方面，并未真正全面跟上步伐，还只是停留在下沉零售网点的数量扩张上，整个下沉渠道的零售内涵没有发生新的改变和突破。

梳理上述家电下沉渠道经销商的意见后，家电圈发现，主要问题还是，下沉渠道销售的产品，仍然是与电商、连锁大卖场的功能同款、价格同定位的产品，有的是换了型号，有的则是换了外观和颜色，有的却连包装型号都没有变化，直接造成下沉渠道还得跟线上电商和城市大连锁渠道商们展开正面的“同质化竞争”。

对此，很多商家也表示：直接将城市的家电产品拿到下沉渠道网点销售，并不是不能卖，却无法与下沉渠道的经销商们形成了“经营的合力和协同”。还停留在过去家电企业的“批发再批发”思维体系中，只是简单粗暴地利用下沉渠道提货，并没有真正解决如何让下沉渠道商家们快速“出货”的经营难题。

同时，这一问题不只是出现在下沉产品的研发上没有差异化主动创新，包括下沉市场上面对用户特色需求的服务创新上，相关家电企业也没有能展开相应的突破和尝试。相对于城市用户的服务需求，下沉农村市场的用户可能对于智能化、科技化的操作、体验充满着期待，却又面临着诸多困惑。这都需要专业的售后服务体系来解决。

造成当前家电市场上“渠道下沉进展迅速、但产品和服务未能跟上步伐”这一局面的原因，在家电圈看来，问题还是出在工厂的内部：

一是，受制于操作机制和经营惯性限制，大量家电企业的技术研发和产品企划人员，由于信息渠道仍然匮乏，或者是农村用户需求收集成本高，以及样本的采集难度大等诸多原因，对于下沉市场的用户需求普遍缺乏了解和洞察，导致真正面向下沉渠道开发的能力和思维建立，还需要一定的时间和周期。

二是，受制于经营模式和组织体系影响，长期以来家电企业对于一线市场的经营触角，主要靠代理商、经销商来落地，缺乏自身直击一线市场零售商和消费者的网络平台和能力布局。前期企业依靠现有的数字化零售平台推进渠道的快速下沉，后期还需要建立专门的组织机构和管理团队，或者确立相应的分工定位，解决相应的农村用户生活等行为习惯研究，从而策划相应的产品和服务。

家电圈相信，在主要企业的共同推动之下，在下沉渠道零售商的积极参与和反馈之下，与下沉渠道相匹配的定制化产品、特色化服务，也将会在未来2、3年内迎来一轮爆发期。加上国家再次鼓励各个地方政府启动面向农村用户的“家电更新行动”，这也为家电企业的下沉渠道定制产品开发，提供了持久的动力保障。

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