原标题：家电下沉渠道管理需要企业的三个转身

家电下沉渠道的发展，如今不能只是简单的围堵，还要疏通、优化。如何管理好下沉渠道，家电企业需要付出更多的心血和思路。

宁言||撰稿

对于家电企业来说，如今的商业零售渠道，不只是多，而且乱。

一是京东、天猫、苏宁易购等平台的下沉渠道门店；二是，品牌企业探索的新零售平台，对接的众多社会化提货渠道，涉及线上网店和线下实体店，包括个人和公司，有直播带货、内容带货，还有社群带货；三是，众多家电企业们，必须要坚持和守护的家电专卖店；四是，各类家居建材大卖场等跨界进入家电零售市场。

那么，面对这么多的下沉渠道，包括网店和实体店，甚至那些没有门店的个人或工商户，如何更好地让他们成为企业发展壮大的一股股力量，最终聚沙成塔、汇流成河。在家电圈看来，需要在三个方面展开集中突破。

一是，经营重心的转移

发展下沉渠道的核心工作，对于家电企业来说，就是多卖货、勤进快销。但是，所有下沉渠道的重心，不只是工厂眼中的“卖货”，还有工厂容易忽视的“商家”群体，他们的心理认知，他们的不同需求，以及他们面临的挑战和压力。

这就要求家电企业们，必须要转变经营重心，要从过去以“卖货”这个事业为中心，向“商家需求洞察”这个人群为中心的转身突破。了解不同商家客户的需求，并提供相应的推广、促销资源，以及配套的差异化产品、服务等方案。不是成为商家的保姆，而是要成为他们转型的领路人。

以“事”为中心，发展到以“人”为中心，带给家电企业的影响，不只是市场经营重心的变化，还有经营服务商家和客户理念的裂变。商家作为客户，必须要得到家电企业足够的重视和尊重。

二是，经营策略的突破

下沉渠道，对于家电企业来说，既要注重客户开发的质量，追求数量的增长；还要追求客户经营的质量，追求业绩和利润的增长；所以，管理好渠道的经销商客户，成为所有家电企业的共同性考验。

要想经营好渠道经销商，这些年家电企业尝试了很多方向，特别是“奖罚分明”和“过程管理”，配套相应严厉的处罚措施，甚至是“高额罚款”为代表的经营红线制度，试图以强势的纪律来解决商家在一线市场竞争中的乱局和坏招。但，效果如今越来越差。

一方面很多经销商对家电没有了热情，更没有了期待，很多人都抱着“混等靠”策略；另一方面对于家电经销商来说，如果只是金钱为导向、严罚重奖物质为导向，就会缺乏吸引力。所以，家电企业必须要建立文化和价值观的协同，让商家认同企业未来的发展前景，愿意与企业一起发展、共同进步。特别是两点：一是让商家获得企业发展转型的红利；二是帮助商家解决产业传承和二代培训教育等抓手问题。

所以，从“纪律”为核心的监管，发展到以“行为”为要点的研究、渗透，通过文化价值观的高度认同，重构经销商的发展热情和未来想象力。

三是，管理手段的创新

罚款了事、断货威胁，这是过去很长一段时间，家电企业管理渠道商家的“法宝”。但是，最近10多年来，这种效果并不好。因为，渠道商家可以提货的平台变多了，而一线市场上窜货乱价的情况增多了。那么，企业管理商家手段就必须要“与时俱进”，跳出传统的处罚，而是鼓励商家参与相应的市场经营管理，甚至配套相应的激励机制。

激励商家的本质，并不是简单的给钱。而是要鼓励商家成为当地市场管理的参与者、建设者，甚至是授权商家一定的管理空间和主动管理权限，让他们成为企业在当地市场的代表，不只是要让他们在当地市场有“主人翁”意识，主动参与管理，还要有全新的视野，即成为企业管理市场的战略抓手。

可以确认，如果家电企业由传统的监督处罚管理，发展到“主动参与式”管理，真正拥有主人翁意识。这就需要家电企业，彻底改变过去“独裁式”、“一言堂”式的管理风格和理念，真正让商家承担起企业在当地市场经营发展过程中的主角意识、参与热情，以及由此带来的文化价值感和认同感。

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