原标题：《艾肯家电》第213期卷首语：生意在哪里?

经营从来都不是教科书上的刻板叙事，而是实践中的一个个鲜活的案例。

国内某知名厨电品牌的区域经理在一次跟随经销商入户安装油烟机时发现，该用户家庭中的大部分产品都是十年前的家电产品，尽管还能够勉强使用，但超期服务的家电如空调和冰箱的噪音非常大，水槽也是锈迹斑斑，本来洁白色的电饭煲也已斑驳不堪。

经过沟通，该区域经理争取到了和用户的儿子面对面交流的机会。通过专业的讲解，最终双方形成了一整套家电计划，这里面既包括厨电的核心电器，又包括晾衣架、热水器以及空调冰箱洗衣机。

很显然，这肯定是个令人满意的客单价。事后该区域总结出三点打动该用户的原因：第一，专业但毫不夸张的讲解。超期服役家电危害多，到底会产生怎样的后果用户其实本身并不清楚。但通过专业的讲解，例如电饭煲煮饭时热量不均、电线老化等症状恰好击中用户平时的痛点。第二，切实可见的让利。该区域经理现场给用户算了一笔账。如果单个购买和成套置换的差别，拿出了切实的优惠措施，并且很大度地表示，可以让用户自己询价，如果不满意还能够回来找自己。第三，切实可见的体验。该区域经理邀请用户到自己家中，现场体验一些核心家电如油烟机、智能晾衣架的操作，让用户感受到了真诚。

故事如果到这里结束，这个区域经理只能算是个勤奋的经理。然而，这名经理显然超过了勤奋而到达了聪明的范畴。在得知这个小区已经投入使用十多年之后，该区域经理联合了与自己经常在生意场上碰到的其它家电品类同行，甚至包括一些橱柜区域业务经理。通过大家的分工协调，组成了小区换新项目组，统一行动，互相照应互相背书并各取所需。

一场颇见成效的换新活动在辖区内十年以上的小区内展开。在换新的过程中，不光是盯着生意，这个看似松散的“换新项目小组”还通过赠送遮阳伞、设立便民储物点等方式与小区居民、物业建立了良好的关系并由此获得了更多的生意推荐。而持续九个月的换新活动，最终为这个本非领军阵营的厨电品牌争得了区域排名前三的位置。

这仅仅是一个案例。实际上，我们常问生意在哪里，其实生意并非总是谈判桌前的处心积虑和唇枪舌剑。对我们绝大多数身处其中的人来说，生意就是你需要，而恰恰我可以做得很好。适时出现、解决问题，于是便有了生意。这是市场精耕细作的重要内容。

在市场总量连续三年下滑的家电市场，存量市场是被提及最多的词汇。众多数据机构都给出了今年“市场繁荣、总量难增”的预期。假使总量真如预计，那也是每个作为个体的企业而无法左右的大局，但每个企业能否真正去精耕细作，却是决定着自身的业绩。(蔡锦橙)返回搜狐，查看更多

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