原标题：万字访谈：下沉市场和乡村振兴

熟悉我的人都知道，自2015年以来，我辞去所有工作，全面开启下沉市场走访，试图寻找“让互联网的发展成果普惠到每一位人民大众”这个时代命题的新答案!

这六七年来，我行程数十万公里，足迹遍布祖国各省市。

在魏巍昆仑关下，我看到拔地而起的京东南宁电子商务产业园，助力当地数字经济转型跨越发展;在阵阵风吼的张北坝上草原地区，当地工人给我讲述阿里云服务项目的建设进展，下沉市场也能承接主流市场的互联网服务运转需求;在古都大同的云州区，一间教室里，三五成群的农民结队赶来，学习先进的互联网电商知识......

在东北盘锦市的一家河蟹合作社里，负责人告诉我，在拼多多平台的帮助下，盘锦河蟹进入了广大居民餐桌上，帮助无数入社蟹农脱贫致富;在吕梁山区的三交古镇，一群世世代代靠天吃饭的农民，把烤出来的地方特产干馍馍，通过快手平台，销售到了各地;在积雪覆盖的黄土高原腹地，苏宁易购的工作人员开着铲车送货，又切换了小车，最后人背肩抗的方式把家电送到老乡家里......

走访过程中，我先后写了《山西吕梁，何以打造中国电商扶贫示范市?》、《丁道师:为什么贫困县更热衷搞电子商务》、《这个县有7万快手主播，副县长带头直播，举办直播培训班 农村电商扶贫打开了门路》、《另一个世界,黄土高原上的O2O》《助力街边小店逆势增长，为什么是美团?》《下沉市场走访手记:返乡创业和乡村振兴》《下沉市场走访手记:行业领导者为什么是哈啰出行?》《下沉市场走访观察:双十一来到线下》《从单亲妈妈到百万带货主播:“红姐”通过快手平台创业新生》《下沉市场走访观察:货拉拉遍地开花背后 疫情影响正消散》等上百篇下沉市场的走访选题。

慧算账的一位朋友说，他们这几年也在关注下沉市场和乡村振兴，了解到我的走访经历后，邀请我做客慧算账旗下的《超级慧客厅》，分享了我的下沉走访经历和感受。

以下是访谈文字实录节选：

超级慧客厅： 丁老师我们知道过去的两三年的时间，您一直是深入到农村地区进行观察的，您认为乡村振兴最根本的支撑是什么?

丁道师：这个话题很大，我结合自己的一些走访和观察来谈一下这个话题，在我看来第一点，首先是得益于我们社会主义制度的优越性，为什么这么来讲?

比如说乡村振兴，我们都知道离不开互联网企业的一些布局啊，就以这两年大火的直播带货为例，为什么这个事情只要在咱们中国可以做好，其他国家叫没有大规模的开展?很简单，做这种直播，需要稳定的网络和带宽支持，需要覆盖全社会的高效物流体系。

目前中国的4G已经是全国普及了，5g也正在加速普及，这就是在于我们社会主义制度的优越性，可以集中力量办大事，可以短期内把一件事情做好，可以把基础设施来夯实，这只是其中一个方面。

有了基础设施建设，我们国家从顶层设计层面来大力支持乡村振兴。去年2021年，把全面推进乡村振兴作为重点工作来推进，各地配套出台了一系列的一些政策法规，我们的相关的互联网企业和市场主体也积极的行动，通过一些产品服务技术的扎根落地来带动乡村振兴，来带动农村农业现代化升级，所以就看到了一个良好的开局。

超级慧客厅：您认为在乡村振兴中破局的关键在哪?

丁道师：这个话题是我走访时重点思考过的一个问题，我认为互联网企业落地乡村振兴，它主要是要三条路，我自己总结过，分别是道路、网络、脑路，这三条路是什么意思?

第一条道路就很好理解了，这是我们可以看得见摸得着的一些高速公路、高铁，包括机场设施，包括一些乡村道路，一些县道省道等等。我记得印象很深刻，有一次我去黄土高原腹地的一个非常偏僻的农村去走访，村子里面可能不到10户人家，但是路是通的，我车可以开进去。

然后第二条路是网路。刚刚我们谈过的信息高速公路，目前4G的这种普及度基本上是已经覆盖到祖国的角角落落了。我之前在黄土高原还做过一次测试，我去了几个非常偏僻的山村，然后拿手机来看高速的视频、进行高速下载，一点问题都没有，甚至不弱于城市的网络的速度。

而且我还注意到，三大运营商推出了一些价格比较廉价的设备机型以及廉价的套餐，基本上在农村已经实现了人手一部手机的壮举。

有了这种网路这条路之后，互联网就有了畅通农村的可能性。

第三条路是脑路，我们一定要把脑洞开了、把思维意识转变了，才能跟上时代的变化。这一点我们的互联网企业也是做了很多的工作，以拼多多、快手为代表的企业，在三四线区域，联合各地政府开设了一些培训班，农民可以免费的去学习，可以尽快的掌握互联网这一门先进的生产工具，进而用于他们的生产和工作。

掌握了互联网知识之后，农民在地里面生产的一些土特产品，或者是他们手工制作的一些物品，就可以通过互联网渠道销售出去。瞬间就可以来触达全国各地乃至全球各地的消费者，农民获得了收入，自然而然就达到了振兴的目的。

超级慧客厅：您刚刚提到的三路中道路和网络，我理解说是其实是商品进村和农产品出村的这样一个都是指向这两个方面的，其中有一个关键的环节是快递，快递费其实对于农民来说，这是一个很高的成本。您认为快递这种市场有必要再继续下沉吗?

丁道师：这个问题我觉得非常好，快递物流费用高，的确是制约乡村振兴或者说农村电商发展的一个重要因素，但是我们总要以发展的眼光来看待事物的发展，这个情况正在好转。

我还是以我的一些走访来举例，之前我去过一个县城，当地的中通快递，给推出了一个特别优惠的物料配送政策，一公斤只需要几毛钱，当地的农民/创业者觉得有利可图，他就可以来做这个生意。

还有一次，我去辽宁盘锦走访，这是一个盛产河蟹的地方，如果说每一个农民自己开一个店，自己来接触消费者，自己来配送运输，这个成本是非常高昂的。他们当地就有人成立了合作社，比如说这个村子里面有100个人在养螃蟹，这100个人不需要接触网络，只需要找出来一个农业农村的带头人，牵头成立合作社，他会把这些相关的产品进行标准化的规定和包装，然后以合作社的名义来把河蟹统一收集进来，然后再统一通过电商渠道销售到全国各地。

还有陕西省的案例也值得参考，他们和京东合作，通过无人机的这种运送方式来配送，无人机可以很轻易的飞过黄土高原的沟沟壑壑，提升了陕西省农村地区的配送效率，降低了成本。

超级慧客厅：怎么样才能提高农产品的附加值，然后增加农民的这种产出?

丁道师：农产品的品牌升级很关键，因为有了品牌之后，不仅仅可以有一个更好的价格。

还有就是各大互联网公司，做了很多工作，这几年以京东、苏宁、淘宝为代表的平台，他们提出一个概念叫C2B，就是反向定制。他们用大数据有算法，知道时下的消费者需要哪些类型的产品和服务，然后把这种需求告诉农民，农民就会根据市场需求来生产、种植相应的产品，这样的话就可以来更符合市场的需求，也可以卖出更多的产品、更好的价值。目前主要的几家互联网平台都有类似的工作，都在通过这样的一种大规模化、集约化的反向定制，倒逼农产品的品牌包装、体系升级，多方共举提升农产品的价值。

超级慧客厅：我们也知道乡村振兴最直观的意义就是我们能看到的是农业更稳了，农村更美了，农民更富了，更深层次的意义是什么?

丁道师：之前我讲过一个概念叫缩减城乡二元差异，这个是什么意思呢?你看中国在几千年历史上，它一直有城市和农村的区别的，农村发展一直是不如城市的。

但这几年有了互联网之后，差距要缩小了，为什么我会有这样的一个认知呢?

互联网平台是乡村振兴的重要力量，在我看来，互联网平台的存在的价值，对大城市消费者的改变是“方便与否”，主要价值在于提高了生活品质和生产效率。而对于广大乡镇地区来说，是“有或者没有”的改变，意义更为重大。

随着互联网平台尤其是电商零售平台的努力，业务不断地下沉、渗透到更广阔的村镇地区，中国广大村镇地区甚至偏远地区的群众，也可以和城市地区的新潮消费者一样，第一时间平等的享受到最新的产品给生活带来的改变。

消费平等了，城乡的二元差异就会逐步地被抹平，我们身处6线区域的消费者就会有更大的获得感和满足感。北京朝阳区消费可以第一时间购买到最新的新奇特商品，某个6线区域的消费者也能，双方基本没有时间差和价格差，这在以前是不敢想象的。

同样，也因为这些互联网平台的助力，带来了大产业机会，乡镇地区的群众拓宽了就业、创业的通道，找到了实现自我价值的机会。

我给你举个例子，在几年前我去农村的小卖部去买东西，会看到诸如康帅夫、蓝火亮之类的假冒伪劣山寨的产品，农民很难第一时间买到真货，买到好货。而现在随着天猫、京东等企业的业务加速下沉，农村消费者基本上做到了同步城市消费者。

超级慧客厅：其实您刚才讲到的就是让农民和城市的市民能够平等的享受这种发展红利。我们在拍摄的时候也遇到一个这样的案例，就是这个村子它之前是一个省级贫困村，然后国家投资了1~2个亿来帮这个村子实现了一个大的改造，建设了一些旅游配套，比方说旅馆，然后还有拓团队的拓展项目这些等等的，然后将这个村子打造成了乡村旅游的景点，现在就是这个村的村民每年可以分到每人每年可以分到几百元的分红。

在我们看来，这应该就是您刚刚提到的平等的享受发展红利的这种一种表现。

现在乡村旅游也成为乡村振兴的主要通路之一，但是它也存在一些问题，比如说同质化，比如说配套不完善这些问题，您觉得应该怎么样做才能提，进一步提升这种乡村旅游景点的收入和村民的收入，然后他们您觉得有哪些可以尝试的办法?

丁道师：这个问题也很大，其实乡村旅游在几年前建立特色小镇的时候，我们就讨论过一波了，但是目前成功的案例还不是特别多，因为乡村旅游它首先要解决的一个问题是客从何来?

目前全国相对来说做的好的是大城市周边的一些乡村旅游，因为有了客户群体之后，他们才愿意来投入相关的基础设施。

偏远地方发展乡村旅游，要让游客停留更多的时间，他们才觉得来一趟划算。携程的实践案例可以参考，携程做了一个乡村振兴的样板村和示范民宿——携程度假农庄，这个事情就是让游客、尤其是高端游客住下来。从管理运营上，农庄的物品品质、内部设施、服务标准均参照五星级度假酒店标准执行，大到智能家电、床品布草，小到饮食、一杯咖啡，都是由丽呈参与并提供;而在建设上，地球仓提供的旅居空间装备具备“移动、智能、生态、人文”四大核心属性，建造过程中更是将环保放在重要位置，建筑装饰材料选用标准远高于当地环保要求，游客居住在这里的生活用水，也可以通过净化过滤，然后循环再利用。

超级慧客厅：您觉得从脱贫攻坚，从脱贫攻坚到乡村振兴，互联网企业都做了哪些事情呢?

丁道师：互联网企业做了很多事情，第一个就是怎么样让农村的农民消费得更好。

我之前去过一个地方，有一个农民住的很偏僻，他买了一台洗衣机，如果在以前可能是想都不敢想，因为商家不送还怎么敢买呢?当天送货的时候下了大雪，送货的苏宁火箭哥动用了铲车、还有这种小车，然后人力的肩膀抗等多种方式，把这台机器送到了农民家里面。类似的工作，京东、苏宁、天猫等几家主要的电商平台都在做。简单来说，第一层价值就是通过消费升级，给他们美好生活带来一些改变。

第二个话题就是我刚刚说过的，不仅仅是要花钱花得好，还要赚钱赚得更好，要通过互联网渠道和工具来获得更多的收益。有个地方，盛产红枣，以前有很多红枣烂在地里面，但是现在通过互联网渠道，销售到了全国各地，烂在地里的红枣越来越少，农民腰包越来越鼓。

我之前还去过陕西和山西交界的黄河两岸，他们生产了很多苹果，有很多农民通过淘宝直播、快手为代表的这种平台作，把苹果一箱箱卖到各地，取得了良好的经济效益。

互联网企业对于农民来说做的最主要的是两个改变，当然还有一些改变是无法来量化的，比如说对农民的一个知识结构的改变，因为现在有了快手，有了各种各样的一些门户社交网络，有了通讯工具之后，农民获取信息获取知识的渠道和通道也比之前更宽广了，这个价值是无法来估量，也无法来短期内来体现的。

前年疫情期间，我有一次我去了一个村子挨家挨户来走访，发现很多小孩通过互联网学习知识，这个和城市里面没有任何区别和差距，这也是互联网企业带给乡村振兴的要重要的价值。

超级慧客厅：您刚才提到的是当地特色产品的打造，这样的话它是有互联网企业去做这个事情，还是政府在做这个事情，还是农民自己在做这个事情?

丁道师：这个应该是一个多方共举的事情。政府的话它更多的是在顶层层面设计，通过政策和资金的一些扶持，但具体来做事的需要相关的企业，然后和我们当地的这些创业者、农民、合作社等各个环节上的参与者共同配合好。乡村振兴它不是一项单独的工作，它应该是一个大的体系，这个体系包含方方面面，就要联动各方资源才能做好。

超级慧客厅：您刚才提到的地区特色产业和农产品的特色化，其实它都是一个全链条联动的事情，其实对于个别的农民来说或者是某个农村创业者来说，他就会很依赖外界因素的变化，就是说如果政府和大的企业在当地想做这个事情，它可以加入到潮流当中，如果没有这个潮流的话，它只能被动等待吗?

丁道师：我觉得是这样，能依赖到一些好的平台不是挺好的么?如果在以前他们想依赖都没得依赖的话，还不如现在。

当然，即便你要依赖要选择一个大的平台，因为大的平台它要相应的社会责任心，可能会更负责的开展工作，不会把这些造成一些烂尾。

超级慧客厅：所以您的观点总结起来就是我们的基层创业者，农村创业者如果想要做当地产品或者做一个特色产业产品推广的话，还是最好还是绑定这些大的互联网企业？

丁道师：对，可以这么理解，千万别想到自建平台，自建平台的这种案例也有很多，但目前看来我还没看到成功的案例，一定是要和这种大平台共赢来合作。

这个道理很简单，比如说有一条河你要过去这条河，你是自己造一艘船过去，还是坐别人打造好的船过去?

超级慧客厅：长久以来农业发展面临的最大问题是靠天吃饭，这个问题其实已经得到了很大的改善，但是气候和天气对于农产品和农业的影响还是非常大的。比方说在2021年秋收的季节，然后在河南地区有降水特别多，对农作物产生了很大的影响，这个问题有什么样的解决办法吗?

丁道师：可能不太是互联网企业做的事情，这属于这种农业农村部、民政部相关部门的工作，但是互联网企业也是做了一些工作，比如以今年河南和山西的水灾为例，发生了大水之后，京东的物流配送车冲锋在很多地方，给他们运送去了物资，这也是一个价值，但相对来说还是有限，还是要靠社会固有大的基础体系来完成这种工作。

超级慧客厅：在互联网企业下沉的过程当中，我们看到它带动了乡村的发展，然后也带来了很多的就业机会。根据您的走访来看，主要有哪些就业机会?其中农民更容易抓住的有哪些?

丁道师：其实这些机会更多的我们可以理解为灵活就业，第一个最主要就是通过互联网渠道把他们生产制造加工的产品销售出去，这个规模已经非常庞大了，仅仅拼多多一个平台一年就要好几千亿上万亿的体量。

另外这几年还出现很多新机会，比如说我之前采访过一个山东临沂的主播，她以前是在大街上摆摊卖鱼卖虾的，后来他掌握了短视频加直播带货的技能之后，合作了苏州的一家零食企业，给他们搞直播带货，好的时候一场也能有好几十万流水。

我还接触过宁波的一个小伙子，他发现在当地也需要共享单车，然后他就和哈啰合作，成为他们的城市合作伙伴。然后合作之后，他在当地做共享单车的运营，也招了当地的很多人，带来了一些就业机会。

还有阳曲县泥屯镇上的那家苏宁易购，和苏宁合作后每年新增几十万的收入，生活发生了巨大的改变。

超级慧客厅：虽然互联网的应用已经足够下沉了，您刚才也提到的很多，比方说快手抖音这些短视频的应用，然后其实很多农民或者是在乡村的这些群众都在看，然后网购也成为农民的日常，但是将这些应用转化为创收的工具，对于农民来说还是有很高的门槛的，虽然也涌现出了像张同学这样一批代表人物，但是很多农民可能他们不不会拍视频，他们也不会做直播带货，他们可能也不会做一个网店，这会不会产生农村地区新的贫富差距?

丁道师：正因为有这个情况，我前面讲过的三条路中的脑路，这条路的建设要加紧来开进了，像淘宝、抖音、拼多多、快手为代表的平台，他们也已经意识到这个问题了。

他们一方面是加大了农村地区的培训力度，一方面把产品化繁为简，降低了产使用门槛。到了一定程度之后，我相信这个问题还不是主要问题，因为等到农民都掌握了这种先进的生产力之后，贫富差距就会减少。

另外，这个问题也需要辩证的来看待，也需要平台来进行升级，尽可能让更多人收益。流量和关注度如果都集中在李子柒、张同学等少数人身上，我认为是畸形的。

以快手平台为例，他们已经破解这个问题，他提到了普惠机制，就是不能把流量单纯的给某几个人来享受，而是尽可能相对来说公平的分配给大众，让普通大众来获得互联网发展的红利。

互联网绝对不是说某些人的一些机会，它应该是全民共享全民共用的大机会。

京东最近几场发布会，它所释放的一个信号，也是尽量让一些小公司小品牌来获得订单和收入，不能被过分的集中在一些寡头里面。当然，这个问题需要长时间去解决，目前趋势是越来越好了。

超级慧客厅：您是认为互联网的工具要有一个普及，广泛的普及的这样一个工作而，不能对，然后不能只让少数的人掌握这一份技能。

丁道师：对，互联网发展的价值就在于让14亿人民平等的享受的互联网发展的红利，我觉得这是一个基本原则。

不管是从顶层设计的政策归引导，以及我们所有的互联网企业的所作所为，都应该遵循这一点。

超级慧客厅：那些不会使用互联网工具的人，他们有什么样的出路?

丁道师：互联网只是出路之一，农业农村发展的机会不一定非得靠互联网。马化腾不也说过腾讯可以被取代，他们只是一个助手。

我们一方面要肯定互联网的价值，另外一方面也不要神话互联网，仿佛离开了互联网，那就不发展了，即便没有互联网也会有别的一些出路，中国经济发展到今天，它的社会惯性和社会动能都能往前推动，能带来一些新机会。

超级慧客厅：在我们采访拍摄的过程中，也可以看到很多的乡村创业者他们都小有成就，但是他们也很容易满足这种目前的成果，这也说明乡村创业很难摆脱小农经济的影子。

丁道师：人各有志，一些大公司往往也是从小作坊和小合作社开始的，说明不是所有的人都被小农经济束缚。

近期，浙江省还出台一个政策鼓励大学生创业，政府会给相应的一些补助，甚至说小于10万块钱的贷款资金，政府都可以给兜底的，创业环境这么宽松，就会鼓励更多的人扎根创业，更多的人创业将会跑出来一些规模化的企业。

所以这个问题我们一点都不必要担心，只要市场它是向上发展的，一定会出来一些新的要规模化的大企业，不是说所有的人都会选择躺平这条道路的。

超级慧客厅：互联网进入乡村之后，它在带来价值的同时，是不是也也会引发一些问题?

丁道师：是的，引发的问题很多，而且很多是非常深刻的。比如说电信诈骗，电信诈骗在农村地区高发，就我的走访来看，被骗了几万几十万的农民非常多，因为他们不太具备这种辨别网络威胁的知识，很难去辨别一些诈骗的信息，容易听信别人，当然有时候也是因为自己贪婪就被骗了。

我之前举过一个例子，叫云联会联惠的这么一个平台，它打出了一个旗号，你消费了多少我就要给你全部返现回来，这很明显是一个骗局对吧?但是很多农民觉得不会，他可以先试一下，第一次是来给他返了一点钱，农民觉得这个可以可持续，就不停的去投钱，投入了很多钱，后来等做大之后，这个平台就跑路了，然后一些农民因此倾家荡产。

还有其他的一些社会问题，比如说现在很多人沉迷于短视频，沉迷于移动游戏，忽视家庭关系的建设，导致了一些家庭问题出现，这个问题也应该有所警醒。返回搜狐，查看更多

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